有赞学院闫冬发表《社交电商时代新零售的新风口》的主题演讲。
闫冬指出，近年来，随着以VIVO、OPPO、微博、快手、今日头条、拼多多等为标记的移动互联网增量市场迎来爆发期，过去，网购的存量市场用户不到4亿。偏高端消费人群转移出去1亿用户，存量市场就只要3亿用户。1亿偏高端人群的转移，加上5亿的增量，增量市场就是6亿，增量市场比存量市场大，这就是新的电商的时机。因此，电子商务正迎来以移动社交为轴心的增量市场，且这个增量市场的总量接近存量市场的两倍，并且消费更随性。
他表示：社交电商时代新零售是指通过过客户、营销、资产，将线上和线下进行打通，搭建自己的B2C商城，商家通过新媒体平台分享优质内容，进行电商流量变现，并通过拼单定价、分享式社交购物的方式逐渐席卷搜索式的主动消费，分享和口碑传播代替导购式被动推荐，逐渐在电商运营中占据主导地位。
以下为演讲实录：
闫冬：各位朋友大家下午好！接下来给大家讲一下有赞在社交电商和新零售做的一些探索，以及我们跟一些学校目前建立的合作。今天我将会花半个小时左右的时间跟大家简单地讲一下中国目前电商或者是说社交电商，还有新零售，我们在这方面做的探索以及信号。
我是负责有赞学院的闫冬，今天也非常开心能跟大家一起来做这样一个分享。
我们看到中国目前的互联网环境发生了巨大的变化，几个信号，我们发现拼多多、vivo、oppo手机在三四线城市的普及，慢慢发生了变化。这些人原本没有手机，还有一部分人没有经历过电脑的时代，直接跨到了手机里面。就像我爸妈一样，他们也开始慢慢地玩起了手机，刷起了朋友圈，导致现在三四线的所有人，全中国的所有人，之前不玩手机的人都开始玩手机了，然后开始刷朋友圈。刷完了之后他觉得自己好友数量比较少，然后又开始刷微博。还有快手跟抖音，这样有意思的短视频的平台，里面也会有巨大的流量，因为观看的人数非常多，传播也非常好，因为有天然的社交属性，因为它很有意思。还有拼多多，拼多多我们一直在朋友圈里面经常看到，还有我爸妈那一代非常喜欢把拼多多的链接，一分钱的拼团分享出来，也是非常有意思的一个信号。
我们看到全中国有10亿微信活跃用户，在这里面有巨大的流量，也就是说全中国人基本上都在这里面。而且这些人每天，不管你是中老年还是少年，只要装了微信的人，都会每天贡献着8亿笔支付订单。很多人说这里面有流量，那有流量的地方，很多人说这不对，这是商机，有商机就可以赚钱。所以很多人在这个地方做了很多探索，不管你是小镇市场还是高端消费，这些人都每天贡献着这8亿笔的支付订单，这是非常庞大的一个数字。
我们再看，今年春晚的时候，大家应该有印象，回到家里七大姑八大婆坐在那里茶余饭后我们做了一个事情，就是绑定淘宝的亲情账户，绑定亲情账户的时候，淘宝因为我本身也是阿里出来的，他们会觉得4亿电商用户好像已经到了一个峰值，但实际上并没有，就是刚才那些信号。很多人说智能手机装起来，那我们没有开始逛淘宝的人也开始逛起淘宝。所以这里面的存量市场只有4亿，但现在的增量市场有5亿。所以这个社交电商在这里面，就有了巨大的空间，有非常巨大的空间可能，还有1亿左右的人摇摆，随时在哪里都可以买东西，这是一个非常重要的信号。
我们看到电商迎来以移动社交为轴心的增量市场，这里说到一个消费随机，现在人们买东西的时候，不会因为我去有一个需求，比如说我今天天热了，我买一件短袖，明天天冷了我买一件棉袄，不会，他没有预算，他看到了觉得这个东西好，或者朋友推荐给了他，他直接下单就购买了。所以说的消费非常随机，就是因为很多人能够提供更好的服务和质量。所以这些人，能够在这里面拿到足够多的利润。
我们看一个数据，这是2016年的数据，在社交的大的环境下，网络社群购买过的人数占到76.5%，只有23.5%的人没有购买，但是现在这个数值到了80%多，基本上在微信里面的人有微信的都买过。我们看中国大的互联网环境下，微信还有微博，还有QQ、支付宝、今日头条、快手、抖音，这些都是天然的能够让大家主动地去分享和传播的社交属性平台。所以我们不得不把目光聚焦到微信，因为微信的月活跃量足够大。
我们看到这张图的时候说明一个现象，人们在购买东西的时候，不会因为买一个东西而去主动搜索，这个时代已经过去了。而且搜索出来的东西，也不一定是你想要的。所以导购网站也是日渐萎缩，所以现在朋友之间的口碑推荐，会越来越占据主导的地位。
再简单介绍一下有赞是做什么的，很多老师可能之前也听过，很多在座的各位也了解过。有赞是一家上市公司，目前在香港上市。我们在做的一件事情，我们发展6年，一直在帮商家做的事情是什么呢？帮助商家提供经营生意的软件产品，帮助商家搭建自己的B2C商城。在这里面，我们看到它通过客户、营销、资产，将线上和线下进行打通。为此我们还针对不同的行业提供了美业、零售，以及现在非常热心的微商城，全中国很多知名的品牌已经开始跟我们有合作。
接下来我们看到这个数据的时候，是有赞的这个商家的分布，我们发现72%的商家都是有门店，既然有门店的生意，他做生意的时候会发现，有门店了，我不能在门店里等着，我要把生意做到网上去，网上的客户看到了以后再到我的门店里来。我给大家与个例子，这家店叫做果琳，叫仓储式会员店，平均一家店200平米左右，不大，仓储式会员店。经营的是什么呢？我们看到平常在街边或者是写字楼，跟家里小区看到的差不多，经营水果。它经营水果跟大家看到的不一样，用了一个有赞的多人拼团的功能，1块钱拼一盒蓝莓，10人成团，拼了一共是2万多单。大家想象一下，将近有几千人到店，几千人到店了之后，想象一下我到了店里面，我不可能只拼一盒蓝莓就走，我可能还会买点别的。如果这个店员的导购引导足够强，这个人可能还会进行充值。所以这家店，经营的模式就是把这个客户通过线上的方式把人拉到门店里来，多人拼团成功了以后要到店自提。我问这家店的老板，开店不到一个星期，经营超过将近70万，他用了一招，我们把它叫单客经济，什么意思呢？就是围绕着一群人做生意，然后让这些人给我们带来更多的生意。他服务好了这些会员，这些会员们充值，他非常清楚地知道这些会员的喜好，性别、年龄，住在哪里，什么星座，他喜欢什么样的水果，都做了一些信息的录入。那他在做这样的一家店的时候，经营方式发生了变化，他说我不是一家水果店，我是帮这些会员管这家店的，所以我是帮会员管店的。他的经营模式跟其他人不一样，其他人说要么我就薄利多销，我为了获取更多的订单，就疯狂地打折。其实那些意义并不是特别大，因为现在的方式一定是什么呢？你能服务多少的客户，才算你的本事。客户才是你最大的资产。
我们回到这样一个公式，爱因斯坦的公式，收益等于商品乘以客户的平方，就是你的订单再多，你的销量再高，但是你服务的客户不是特别多，这个就是接下来未来中国的生意发生的变化。所以这一旦要跟大家强调的，你能服务多少个客户，你就能够取得什么样的成绩。在这里面，跟大家说，有些老板重视产品跟服务的，就会在这个地方做一些营销的手段，所以他的经营方式也会发生很大的不同。
再给大家简单对比一下，有赞是那边的，就是自家鱼塘的工具做的活动，也是自己的，客户也是这样的，平台思维会有一些不同，是什么？大家都到这个鱼塘里捞鱼，你只要清楚规则，我知道怎么样获取流量，或者我有足够的资金去投广告，我可能都会在这里面拿到一些流量。但是你拿到流量，很多人很聪明，全部切换到自己的个人微信号里面、微博里面还有公众号里面，所以把客户进行私有化，就变成了自家的鱼塘。所以在这里跟大家简单地做个对比。
我们早些年的时候认为，社交和电商能不能结合？然后我们就把自己喜欢的东西，好玩的东西，主动地分享到了微信群跟朋友圈里。然后后来出现了公众号，就说我们把老客户要么放到公众号里面吧，做一些经营，所以我们就形成了这样的效应。慢慢地我们发现现在出来了广告、微信搜索、附近的店等等，这些出来了以后有了流量进来，很多商家觉得这里面又有了新的流量进来，那我应该干什么呢？就变成了三浪叠加，这就是我们聊到的小程序。大家看到你手机里面分享的任何链接，包括饿了么、美团、大众点评看到的地址，全部变成小程序化，而且这个会慢慢地渗透在你的生活里面。因为不经意就会发现又是一个小程序，我看到了觉得这个东西很好，不经过思考可能又会购买，你消费的随机在这里面会有很大的体现。这就是小程序。目前有赞的小程序商家很多，这只是其中很小的一部分，给大家看一下。像世纪联华、良品铺子等等都有。因为他们在搭建自己的程序的时候，看到很多开发公司做的小程序没有交易能力，就是说你的交易程序只是展示页面，不能跟粉丝之间有任何的互动，这种小程序不是合格的小程序。
在这里再给大家举几个例子，这个例子是“阳澄不等”，是三个浙大的毕业生创业，做了一个卖大闸蟹，现在也卖得非常好，年交易额已经突破了3000万，它能够显出很好的内容，能够召集到更多的粉丝，它的内容能够让更多人分享，跟主动传播，这个很厉害。然后最终成交到有赞具体支持的店铺里面。这个二维码大家可以扫码，可以看得到。
我们再来看，这个叫“果知道”，这个是在天津一个大学城里面学生做的，在周边进来一些水果，然后专门通过线上的方式，分享到各个学校的社群里面，微信群里面，QQ号里面，然后做这样的水果配送。它里面还会有一些付费的阅读，比方说有招聘，有一些知识付费的内容放在里面，主要是在天津的这几个大学覆盖的周边的大学城里面做这样的推广。现在看这几个学生在做，每个月还有将近十几万的流水，其实还是不错的。
我们再看这个叫做“农梦成真”，是帮助陕西的农民脱贫，卖大枣，当时一夜之间卖得特别火，看一下它主要是为了帮助农民，然后农民有一些滞销的产品，可以找到它，它可以通过它自有的微信公众号可以推送出去，让更多的人去那里购买。
还有这个叫“鲜丰水果”，我想问一下在座的各位江浙一带的有吗？鲜丰水果只做了一件事，多人拼团到店自提，你想象一下你经营生意的时候只能卖一单，多人拼团的时候，你可以分享给三四五个人，既然成团，我就多了四五个客户，我的订单金额也增多了。然后这些客户很可能进来之后还会进行充值，而且会成为我忠实的会员，这是非常典型的一个将线上的方式，把客户拉到门店里来，跟“果琳”的有些像，但是鲜丰水果在江浙一带非常有名，门店的生意也非常好，我也去过他们那边看过，他们的培训，每一套流程，都是非常地有激情。看一下现在全国已经超过1200多家门店，只用了一个方法，这个插件叫多人拼团结合多门店到店自提，吸引了更多的客户。
这个叫“王府井百货”，有北京的朋友吗？王府井百货是在北京非常著名的一个商超百货，里面有很多的品类，它只做了一件事情，什么事情呢？在线卖券，到店核销，我80块钱可以买100块钱的券，相当于打了八折。既然打了八折，很多人就充值进来，到店可以买任何东西都是八折，它做了这样一件事情，当时几天时间，在双十一前后做了这样的推送活动。它也会配合一些美甲店、美容店做一些0.01元的拼团，让你到店来体验，0.01元，小姐妹带着小闺蜜去店里做一下美甲，美甲店排着长龙，这是老板很喜欢看到的。王府井做的是在线卖券到店核销，核销的成功率可以达到97%，买券的人基本上都来消费了。你开着门店在那等着，会有客户进来吗？不会，你肯定要用之前的老客户，然后让这些老客户、忠实的客户给你带来更多的新客户，然后让新客户再变成老客户，不断地分享跟传播，在社交的天然的属性里面，可以发挥得淋漓尽致。
这个叫“中粮集团”，中粮集团在座的各位可能都知道，粮油米面农副产品，这样一家公司。它做了一件事情，因为它公众号粉丝足够多，有将近七八百万的粉丝，大家想象一下淘宝里面月销量最高的单个产品，我看了一下也就几万单，但它推送一条，从晚上七点半一直到十二点，这几个小时的时间段里面，就可以卖到1万笔订单，想象一下这是什么概念。因为它这里购买的粉丝会非常多，经常会推送一些好吃的，一定是农副类产品的，比如这些腊肠，很新鲜，可以尝试一下。它做的营销文化很有意思，它鼓励用户买两件，买一件不包邮，买两件包，还送你东西。在这里把单价提上来之后，越来越多的人喜欢在这个地方购买两件，我也是这家店的粉丝，它一推送的时候我经常会去看。包括这边的二三四条里面推送的内容，都还是很有质感的，可以去买买看。
这个叫“幸福西饼”，大家看到过是何炅代言的，前两天融资融到了4个亿，它在有赞里面的成交非常大，流水也非常好看。我们看到这一点的时候，幸福西饼何炅代言，大家在电梯里面看到过它的广告，拿着榴莲千层，还有电影院之前也看到过广告。这家店在9月份的时候有一个活动，买多送优惠券，这个优惠券有条件，买100减50或者是买200减100，当天是9月10号，我记得很清楚，成交了1326万，就是用了这样一个方法，很多人都在分享、传播，包括它自己有之前的老客户，也用了朋友圈的广告，也用了电梯里面的广告，用了电影院各个手段的广告，全中国没有任何一家门店，只有中央厨房，只做配送。这叫幸福西饼，当然这里也给大家举个例子，在杭州有一家店叫徐小幸（音），是经营蛋糕的，那个店夫妻老婆店就三个人，一个老公一个老婆一个客服，做了一件事情，就是把蛋糕进口的原材料做得很好看的一些画面分享到朋友圈里，每当到店买他们东西的人，他都会说你加我的个人公众号，我就送你一个什么东西，他没有自己的公众号，只做了一个微信群，建了好几个微信群。这个群里比如说我在配送的途中出现了问题就发个红包，有新人进来也发个红包，把这个社群点燃，不断地有新客户进来。这些新客户进来，一旦上新品，还会给这些客户尝鲜、打折。用有赞的一个功能叫会员储值，他说这么多会员，想充值的话，就可以享受八折，以后买我们家的蛋糕就可以享受八折，当时一个星期，一个夫妻老婆店三个人，一个星期有20多万的进帐，给他们提供了这样的一个功能。
这个叫做“元阳商城”，元阳是在昆明附近，不是特别远，在整个云南算是一个贫困县，它有很美丽的梯田，摄影爱好者都会在好的时节里面去拍照，拍美丽的梯田。这个梯田种红米的要求非常高，比如气温条件、温度、水分是否够，所以种植红米出来的条件非常高。但是年轻人都出去打工了，只剩下一些老人，这些老人在经营红米的时候，没有很好的销售渠道和方法。当时联系当地的政府，刚才说了这是贫困县，建档的贫困户就有3万多人。说到这里的时候，它联系了当地的政府做了一件什么事情呢？就是找了一家服务公司，让每个人都参与分销，也就是说我是这个红米的当地的农民，然后我动员我们整个村子里面的人，都装上有赞提供的商城，然后分享到我认识的朋友和朋友圈和微信群里，一夜之间都卖爆了，人人都是渠道，人人都是流量，人人有朋友，把这个东西都卖到了其他的地方，还有高铁管家里面的积分商城，可以用积分做一些兑换等等的渠道。这个红米都卖得非常火，现在每当上架新的红米都会卖完，只要上就卖光。现在我们有赞公司现在一共1700多人，现在我们逢年过节的时候，都会去买这家店的红米，去支持它，让农民真正地实现脱贫。说到卖红米，它还不是特别甘心，他想到了一些其他的产业，大家想象红米，因为梯田上面有泥巴、有水，那个地方可以养鸭子，然后觉得到了季节的时候，要不把鸭子放在里面养，然后卖稻田鸭。鸭子过了一段时间，会下蛋，就开始卖鸭蛋，这边有，叫欢乐蛋，为什么叫欢乐蛋呢？一只公鸭12只母鸭，1：12的比例放在一块，这个蛋叫欢乐蛋。最终元阳从卖红米到后面开始经营稻田鸭，然后开始有了欢乐蛋。当然有一些不好的红米可以流通给其他的渠道，比如做成米糊、米线、米粉，当然好的红米提炼出来，叫元阳红米，元阳商城，大家看售出红米22万公斤，元阳县，也是非常不错的成绩。
这里给大家举的例子当然是挑选了一些。这些是在用有赞的企业，世纪联华，威路士、丰巢快递柜，航空公司，都在用有赞，在氛围非常好的地方，做一些流量变现的事情。这些是自媒体，我这里不得不强调一下自媒体，因为自媒体有很强的公信力，它有很多的粉丝。我们在有赞的整个生态上，有一个叫做自媒体商盟，自媒体商盟所有的粉丝的数量加起来，所有粉丝数量加起来超过1个亿。很多有好货的商家就觉得，其他的平台我也在经营，我能不能找一些自媒体，让他们写一些内容，向电商的方式进行变现。所以这里面很多的自媒体，都在用有赞。新榜前不久公布了一个数据，抽样调查了很多自媒体做电商的商家，70%做电商的自媒体，都在用有赞。我再跟大家强调一下，有赞刚才那张图，一个是自家鱼塘，一个是别人家的鱼塘，是一个工具。
现在有赞商城一共覆盖到了36个垂直行业，我们现在将近有一半的行业已经有了解决方案。在这里面要跟大家说的是吃的生鲜果蔬日用百货，茶饮酒水，还有休闲零食，在有赞里面卖得非常好，因为这些东西容易传播、愿意分享，客单价不高，所以很多人在这里面尝试，赚了很多钱。给大家举个例子，一个卖红薯的，高中学历，在当地找了农民很多红薯，29.9元的红薯，一个星期可以卖超过100万，赚了很多钱，只有高中学历，字都不认识太多，他就用了什么方法呢？自己有了货，找自媒体去帮他做推广，然后他拿到自己的利润。
最后这部分，因为我们之前没有做这块业务，很多人说有赞，我们是学校，我们怎么知道这个事情的呢？现跟大家说一下，因为我们有热线电话，很多人开店注册了之后，发现都是就业指导中心的学校，要么就是专业的老师，要么就是这个专业的学生，说什么呢？老师让我们去注册一下、体验一下，里面到底是什么，就类似让我们学习。所以我们也不得已，有很多院校过来到我们公司参观，也发了很多邮件，说能不能建立一些深度的合作。就在今年的时候，我们才慢慢地开始做了这样一块业务，也在尝试，在座的都是前辈，因为我们这块业务算是小白，我们做了一些简单的、基础的，比如我们可以给院校的学生提供这样的商城，供他们创业。然后我们在各个地方，都会有有赞商盟的声音，有赞商盟是把商家聚集起来，但商家在经营的时候，他找不到合适的人，所以我们就把一些项目带到学校里做了一些尝试，像很多的我们接触的除了专科跟中职高职院校，还有211本科的重点院校，特别多。我们也不知道这个事接下来应该怎么落地，也不知道怎么跟学校建立联系，因为我们是做软件的一家公司，没有想到这里面的人是这么重要。所以现在这一年，我们只做了一些简单的事情，比如我们一起跟学校共建了一些专业，开发了一套教材，这个教材都是基于有赞的整个生态，因为我们这些商家，最高峰的时候是有几百万的注册商家。目前正在使用的也非常之多，所以这么多商家，在各个地方，它的经营，它的社交电商和往新零售探索的时候，都需要大量的人才。所以我们不得已，就推着我们做了这样的事情。我们现在有教材，有专业，还在四川财经职业学院，给他们提供了一些硬件、软件，让学生把家里的一些特产，通过网上的方式，然后在学校里进行售卖，去了解整个的链条，作为进货的，作为店长，作为收银员，作为老板，你应该注意哪些，要做到什么样的事情。我们也做了这样一些内容，这边是一个二维码，这是我们一个同事的二维码，如果大家有需要，可以加一下。我们在外面，也给大家带来了几十本社交电商的运营手册，在外面的展位，如果大家有需要了解的，也可以到外面看一下。
因为时间的关系，我们不能讲得那么清楚，但是我希望刚才那些案例，还有现在整个的移动的社交电商发生的变化和一些信号，能够给大家带来一些启发。我今天的分享就到此结束，谢谢大家！