潘定国：粉丝经济下的全产业链布局

来源：本站   时间：2014-07-29

7月29日消息，今日在2014第七届中国网络营销大会中，五格货栈创始人潘定国分享了他对于粉丝经济与产品体验之间的交互关系，通过极致体验让产品说话，让粉丝传播，在宣传品牌的同时，拉动产品销售。

以下是嘉宾演讲速记：

首先跟大家分享两个例子，因为五格货栈是完全用互联网模式打造的企业，这个例子，我们一个用户他在朋友圈发了一个五格货栈的产品，大肆表扬我们，我问他你有多少好友，他说他有1200个好友，如果一半人看过他这篇东西的话也就是说会有五六百人知道五格货栈，他说“老潘，有20多个好友向我咨询，在哪里买、好不好、有什么特点，我一一的回答。”我初步估计他给我们带来了10个关注用户，会给我们带来2笔订单。

第二组数据，实验了一下粉丝经济有多大活力，我们搞了个活动说18号预定，25号发货，两天下来卖了两千多份，我总结这个有什么特点，第一个是没有一分钱欠款，通过这种方式去做没有一分钱欠款，半个小时做完了钱就到帐了。第二个，没有一分钱广告，第三个，没有库存。这两个例子想跟大家说明一下粉丝经济的威力，刚才徐扬也提到粉丝经济，粉丝经济还挺好玩，我认为没有比这个更好的商业模式。一个老用户能给你扩散带来五六百个至少知道你的用户，带来十几个关注的用户，我认为传销都没这么厉害，传销是一对一，背后是朋友圈在给我背书。因为他的好友不知道五格货栈，他的好友是相信他而不相信五格货栈。包括预售模式。

我认为移动互联网给我们这代人创业带来非常好的机会，怎么做到粉丝经济?你看刚才的典型特点是用户成为我们的员工，他在帮我们宣传。第二个，我们的产品作为我们的销售员，什么意思?大家如果仔细看这些界面，用户拍的时候和其他朋友看的时候都会看到五格货栈，就是产品能成为销售员，我对我们团队的要求就是没有一分钱广告，你们要把内容做好、把产品做好、让客户喜欢你。所以我更多强调的是真正把内功练好。所以在我们内部非常强调充分让用户成为我们的员工，让产品能说话，这是我们的核心定位。

怎么能做到这个?我的观点是实践下来的体会是让我的产品说话，要能提供极致产品。现在市面上的产品更多是满足需求，我的观点是不仅满足需求，还要满足企业和情感的要求，这样你的产品才能让人感觉是不一般的产品，用户看到产品之后才能第一个动作拿起手机拍照在朋友圈转发，这是我们追求的方向。我们用户绝大多数是从老用户带来的，一个老用户给我们带来N多的新用户，这是移动互联网微信下的新的玩法。

我比较强调用户从朋友圈看到五格货栈，他去搜索五格货栈，关注五格货栈，全程要极致体验，一个是支付端的体验，二是物流端的体验，三是产品端的体验，大家不要理解只是吃的那一刻，而是全程的体验。全程的极致体验要把它做得极简，比如我上次跟六十多个董事长分享时候谈到一点，我说10秒钟解决送礼的问题你们相信吗?拿出手机操作一下8秒钟就解决了给他朋友送的礼物。手机上流量有限、屏幕小，不要搞那么复杂，我现在给我一个朋友送个东西3秒钟就解决。

我们有一个功能至少给我们增加40%的订单量，如果没有这个功能会减少40%，什么功能?我们一般吃水果是两个动作，一个是犒劳自己，一个是送给其他人吃。我们就一个“犒劳自己”，一个就是“赠送他人”，68%的比例统计来自于赠送他人。我们把微信红包的流程放进去了，我们分析了送礼的特点，以前是拎着东西过去，第二个是用券，我认为移动互联网时代应该全部通过微信解决、通过手机解决，微信红包就给了我很好的例子。送礼怎么做的?写好角色，送给谁，下面有一句话，第三个是把密码写进去，然后推送给好友，好友打开输入密码就行了，一定要做到极简。

极简背后是基于用户的特点和需求做开发，用户就会感觉在这里边送礼很爽的感觉。怎么能做到这个?我认为很核心的在于移动互联网时代企业50%以上精力放在研究用户上，你要研究用户的需求痛点。现在市面90%以上的产品都是解决基本需求层面，它没有在极致体验方面的满足，没有精神层面的满足，所以你的产品用户是不愿意转发的，你的产品用户是不愿意去传播的，你的产品用户只有在特定情况下才会重复购买，他不会发自内心重复购买。所以我认为50%以上研究用户需求特点非常关键。第二个，35%以上的时间研究产品怎么解决这些需求的痛点，第三个，15%的精力研究怎么营销。百分之五六十的时间去推广，这典型的是生产产品再找用户再宣传、再推广、走渠道，这种模式的特点是效率极低，进商超要一两个月之后资金才能回笼，并且最头疼的是你不知道用户是谁，你还要拼命买流量。你有了粉丝群可以在自己的网络里面卖东西，不需要依赖别人的商城。所以我的观点认为50%以上的时间研究用户，这个是解决之道。全世界没有一个水果厂家能像我们这样把用户体验做到极致，怎么洗、怎么储存、怎么吃我全部给他考虑到了。当然，这背后因为我们的用户群体不一样，我的用户群体是28-38对生活品质要求比较高的女性朋友，这些人对细节这块极其关心。那男同胞有可能对细节不是特别关心，但是女同胞很关心，所以这是基于我们用户群体做一系列的研发，满足他相应的需求，这个是核心。

在移动互联网企业要做全产业链的布局，也就是说你的广播系统可以自己建，你的商城可以自己建，因为以前广播系统是被国家管制的，但是现在企业建着台非常容易，零成本。另外一块，因为你的用户群体是这个特点，所以你要围绕这个用户群体的特点去打造你的电台，这样用户才能够更喜欢你，才能够一直待在里边而不是离开。所以我的观点认为在移动互联网时代企业要进行全产业链的布局，以前进行专业化分工，策划是由专人做、营销专门人做等等都是专业人去做，工业时代是强调分工、强调效率。我认为移动互联网是以人为核心的，又会把它合在一起。你们看小米竟然在自己的社区、自己的商城里面就能卖东西。未来会有非常多这样的案例。

第三个观点，进行多维度的商业布局，当你有更多粉丝之后就不能只卖一个东西给它，现在选择更难，供大于求，不知道选择什么比较好，这是第一。第二，因为自媒体的高度发展，还有人选择变难，这些综合起来就是现在人变懒了。我旅游特别喜欢到马尔代夫，我认为到一个岛上待个10天吃喝拉撒全部解决最好，不要让我到处跑这个岛玩一玩、那个岛玩一玩。我认为在懒人时代到来的时候，这批用户希望你帮我把我的需求都解决，所以工业时代强调的是产品品类打法，移动互联网时代更多强调基于人群打法而不是基于产品品类，因为这么多用户喜欢你的时候你为什么可以卖一样东西，你完全可以卖N样东西。你看小米除了卖它的手机，未来会围绕一系列的卖，当然，卖一系列的东西一定能把它卖好，你一定是解决用户痛点的东西而不是常规的东西，常规的东西你没有竞争力，但是能解决用户痛点的东西就很有竞争力。所以基于粉丝经济建立群岛模式的打法是把用户变成粉丝，第二个，基于粉丝要全产业链的布局，第三个，当你把基础做好之后就可以多维度的商业模式，不仅仅只通过一样东西挣钱，你要形成一个组合拳，这是我的观点。

五格货栈怎么打?五格货栈围绕这批群体充分研究，有两个东西是我们要做的，第一个，用户的痛点，第二个，我们又能帮他做到极致，这两个加在一起就是五格货栈做的。所以你不要认为五格货栈是做水果的，也不要认为五格货栈是做吃的，未来我将围绕这批用户做一系列的布局，因为我很懂这批用户，因为市面上提供的产品是普通的产品，我拼命解决他的痛点和他的情感。并且，我要以多维度的模式进行打，什么意思?也就是说一样东西我不挣钱，我就是成本。但是两样东西、三样东西、立体的东西我就能挣钱。或者我靠金融挣钱、靠其他东西挣钱，这是我的打法。

我认为移动互联网时代给我们这批人带来非常多的创业机会，最核心的是一定知道你的用户是谁，你一定要充分研究用户的需求和痛点，怎么通过你产品的服务和体验能够让用户真正的喜欢你。你不要紧紧只卖一样东西就结束了，这样太浪费机会。所以我的观点是移动互联网时代粉丝经济是很核心的，大家一定要理解移动互联网就代表人。工业时代是以产品为导向，移动互联网时代是以人为导向。以人为导向的核心，一类人群就是群体，当这类群体很喜欢你就是粉丝经济，这是这个时代很好的机会。

怎么经营你的微信号?一定不能谈企业关心的东西，所以我十几篇文章只有两篇文章是硬广，其他全部谈的是用户关心的东西。